AIDA -Formel

Die AIDA-Formel mit Struktur zum Erfolg

Die Aida Formel gehört zu den grundlegendsten Methoden im Bereich Marketing. Ins Leben gerufen wurde sie im Jahr 1898 von E.St.Elmo Lewis. Er nutzt sie damals, um eine Strukturierung von Verkaufsgesprächen zu ermöglichen. Den Verkäufer sollte dadurch eine Struktur gegeben werden, welche nur noch abgearbeitet werden musste. Dadurch war eine sehr einheitliche Gestaltung der Gespräche möglich. Die Vergleichbarkeit wurde dadurch ebenfalls erhöht, was eine spätere Auswertung erleichterte. Doch auch die Kunden profitierten von dieser neuen Struktur, da sie Zeit sparten und dennoch alle benötigten Informationen erhielten.
Die Aida Formel basiert auf der Beschreibung eines Modells. Dabei handelt es sich um ein Mehrstufiges Werbewirkungs-Modell. Die einstufigen Marketingmassnahem innerhalb des Modells sorgen für eine klare Strukturierung. Es wird deshalb in mehrere Phasen untergliedert.
Die Abkürzung „AIDA“ steht dabei für genau diese Phasen.Die einzelnen Phasen
Damit die Verkaufsgespräche beziehungsweise das Verkaufen des Produkts an den Kunden noch strukturierter und damit erfolgreicher ablaufen konnte, wurden die folgenden Aida Phasen eingeführt.
Attention
Interesst
Desire
Action
Sie werden nacheinander abgearbeitet. Kommt es in einer vorgelagerten Phase zu einer nicht erwünschten Handlung, wird sich dies negativ auf das Empfinden des Kunden auswirken. Das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen wird dann sehr schwierig oder sogar unmöglich. Es ist somit wichtig, die Phasen in der vorgegeben Reihenfolge abzuarbeiten und erst zur nächsten Phase voranzuschreiten, wenn die vorherige Phase auch tatsächlich abgeschlossen ist.

Die Inhalte der Phasen
Im Folgenden sollen die Inhalte der Phasen genauer dargestellt werden.

Phase 1: Attention Das Kundeninteresse wecken
In dieser ersten Phase wird die elementare Grundlage für den Erfolg gelegt. Denn es geht dabei darum, das Kundeninteresse überhaupt erst einmal zu wecken. Schließlich wird kein Kunde ein Produkt überhaupt richtig wahrnehmen oder sich damit beschäftigen, wenn es ihn absolut nicht interessiert. Es muss somit erreicht werden, dass der Kunde das Produkt wahrnimmt und sich beginnt dafür zu interessieren. Er soll in Grübeln gebracht werden, ob dieses Produkt für ihn hilfreich sein könnte.
Würde es in seinem Leben einen Nutzen bringen?
Würde er es vielleicht auch einfach so gerne besitzen?
Wie könnte er es im Alltag verwenden?
Diese Überlegungen werden erreicht, indem den Kunden ein nicht von der Hand zu weißender Vorteil des Produktes präsentiert wird. Damit sollte auch nicht lange gewartet werden. Schließlich hat kein Kunde Lust, überlange Präsentationen über sich ergehen zu lassen oder sich schier endlose Produktvorstellungen durchzulesen und schließlich selbst den Vorteil herauszufinden.
Deshalb sollte dieser bereits zu Anfang genannt werden. Beispielsweise direkt hinter dem Produktnamen oder in einer Betreffzeile. Eine solche Platzierung wird über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Phase 2: Interesst Der Kunde beginnt sich zu interessieren
Um ein Produkt gezielt verkaufen zu können, ist es wichtig die Personen gegenüber einschätzen zu können. Wird hier eine unpassende Zielgruppe ausgewählt, wird sich das beste Produkt nicht erfolgreich vertreiben lassen. Das Interesse der Kundengruppe muss also bekannt sein. Jetzt ist es an der Zeit die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung noch einmal aufzuzeigen. Diesmal erfolgt dies jedoch zugeschnitten auf den jeweiligen Kunden.
Worin genau hat er einen Nutzen?

Phase 3: Desire Der Kunde hat den Wunsch nach dem Produkt
Der Kunde sollte nun den Wunsch nach dem Besitz dieses Produktes entwickelt haben. Er zieht das Produkt in diesem Fall den Konkurrenzprodukten vor. Besonders gut kann dies erreicht werden, wenn der Kunde gezielt involviert wird. Das kann beispielsweise erfolgen, indem dem Kunden Rechnungen präsentiert werden, die belegen können, wie viel Zeit er durch die Nutzung des Produktes spart. In einem solchen Fall sollte der Kunde aufgefordert werden, einfach selbst nachzurechnen und sich dadurch von dem Ergebnis zu überzeugen. Außerdem kann dadurch auch ein Vertrauen aufgebaut werden, da der Kunde sich nicht fürchten muss, es mit manipulierten Zahlen zu tun zu haben.

Phase 4: Action Der Kunde kauft das Produkt
Die letze Phase besteht darin, dass der Kunde sich für den Kauf des Produkts oder die Inanspruchnahme der Dienstleistung entscheidet und dies auch in die Tat umsetzt. Wichtig ist es dabei, den Kunden nicht zu drängen. Er sollte immer selbst zu diesem Schritt entscheiden. Es kann zwar durchaus eine Führung in diese Richtung erfolgen, die letztendlich Entscheidung muss jedoch immer der Kunde selbst treffen. Eine solche Führung könnte beispielsweise in einem besonderen Rabatt bestehen. Der Kunde möchte sich dieses Schnäppchen nicht entgehen lassen und entscheidet sich deshalb zum Kauf.

Die Einsatzbereiche und Vorteile von Aida
Das Aida Modell wird beute immer noch im Rahmen von Werbestrategien benutzt. Auch für Verkaufsgespräche ist diese Herangehensweise durchaus üblich. Denn vor allem durch die Einfachheit und die damit unproblematische Umsetzung überzeugt das Prinzip und gilt deshalb schon als eine Art „Klassiker im Marketing“. Neben den Verkaufsgesprächen, dient es auch häufig für den Aufbau von Verkaufspräsentationen. Denn hierbei ist es wichtig, dass die Zuhörer nicht beginnen, sich zu langweilen. Durch den gezielten Aufbau mit Aida kann dies verhindert werden.
Durch die Unterteilung in die einstufigen Marketingmassnahem, bietet sich außerdem der große Vorteil, dass Fehler besser analysiert werden können. Entscheidet sich er Kunde bewusst gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung, kann später herausgearbeitet werden, in welcher Phase dies geschah. An dieser Phase kann dann gezielt gearbeitet werden, um ein solches Verhalten in Zukunft vorzubeugen.

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